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我被销售的故事

发布时间:2018/06/11 企业案例 浏览次数:164

今天来讲一个我被销售的故事。对方真的是一个绝顶销售高手,让我非常的佩服。

最近我们技术团队在搞一个旋转接头产品的开发,但是因为一些制造原因,需要把一部分功能外包出去。我是经理,有需求、功能的确定权,费用虽然不充裕,不过也能够保证持续的投入,包括开发的实施周期、规划也是我确定。权力够大吧?

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我的责任是要保证这个产品上线,并且持续地运行,而且要吸引足够多的用户来保障产品持续的发展。这个产品的成败与我的职业发展是息息相关。

此时面临的困难是什么?这是一个新产品,没有任何人做,未来虽说有很大的希望,但是也有很多的未知变数。我和对方的项目经理已经谈完了,把产品的规划、时间、技术投入准备等都谈完了,然后我去见对方主管这件事情的总经理。


故事就从这开始了

这个总经理见到我寒暄完了以后,立刻就开始赞扬我负责的产品的规划,夸这个产品未来发展一定好,然后他又表达出来想参与产品运作的想法。但是很遗憾没有机会了,所以说他只能够给我们提供开发服务。这时候又开始转移话题,介绍了他有一些专业人士的资源,能够给我一些建议。谈完这件事情以后,他又开始谈他对这个产品的功能的理解功能理解,谈完了以后,他又谈他建议的这个产品的发展方向,注意他到这时候连一句跟我合作的事都没有谈!也就是说它没有掏它自己的产品,然后他又跟我谈起了这个产品可能会遇到的障碍,包括如何的推广、我不认识圈子里的人、开发力量的不足、对新技术的了解的不够,谈到了这个障碍。


谈完了以后,他随之而来又开始谈措施,谈如何跟我合作、谈合作的畅想,甚至谈到了我们如何联合成立一个办公室等。

谈到这里的时候,给我一种感觉:妈呀!我总算找到了知音。当然,在商言商,我没有忘了谈价格。因为我跟项目经理该谈的都谈完了,见总经理的目的就是要砍价。这时候他怎么谈的?

他不是跟我谈价格,反而开始跟我谈成本投入的方法:投入哪些成本去做哪些事情,投入哪些成本解决我的哪些问题。谈到这里,我觉得没办法再继续谈下去了,也没办法再继续砍价。因为我觉得我每砍一次价格,都是在削减我自己的需求和我未来的发展。这个总经理真的很厉害,从头到尾没有掏他的产品。他在跟我沟通过程中使用到了拜访方法、销售策略,甚至使用到了客户经营的思想。最后我几乎按着他要求的价格成交了。


当然我们后来的合作也非常愉快,我的选择没有错误。但是我们回顾他的这次销售中,他先跟我谈我的目标而不是他的目标;然后又来谈如果要实现这些目标,我会遇到哪些障碍;最后再来说这些障碍,他如何跟我一起去解决。最后在砍价的时候,他把价格跟我要想实现的目标,甚至到我个人的未来的发展捆绑在一起,他不是就价格谈价格,最终还赢得了这一单,这是非常漂亮的一个销售。


ps:这真的是一个厉害的销售,我心甘情愿的跟着他跑了,极强的人格魅力。值得我们每一个做销售的学习。

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