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批评一下我们的销售

发布时间:2018/06/09 企业案例 标签:杜博林回转接头,杜博林旋转接头浏览次数:121

在策略销售这个理论里,客户中有一种反馈模式是OC模式,翻译成中文就是自满模式。

他认为自己做的最好,自己的选择已经是最佳的,不需要供应商来给他任何建议,并且认为供应商的给它的任何建议都不如自己。(我之前遇到上海的一个客户,在沟通中我了解到客户是位老前辈,机械工程专业毕业,做了40年的机械制图研究。对旋转接头也很懂。我很敬佩这位前辈,但在沟通中出现了问题,因为我实践很多,所以当即否定的老前辈的旋转接头设计,但老前辈就觉得自己的好也完美,但其实,老前辈的设计在实际生产运行中是绝不可行的。经过一番和老前辈的辩解周折,终于说服了老前辈,达成了第一次合作。供货后,老前辈打来电话高度赞赏我,啧啧啧~ “当初自己的方案问了好多生产商,生产出来后都不行,幸好遇到你。帮我解决了这一难题”)


OC模式是销售里面的最难处理的是反馈模式。

但今天说的不是客户,而说的是我们销售。实际上在销售团队中,处于OC模式的销售人员所占的比例,要远远高于其他职业。为什么会出现这种情况?

我们来分析一下

我们跟一张单子,最终无外乎会有三种结果。

第一种,销售人员拿下这个单子。

很多人拿下单子以后,给自己的评价一般来说不会超出这两点:要么说自己很勤奋,要么说搞定了某个人。

实际上这个很有意思。我访问过很多销售,问他最终成功的原因,发现很多人总是把勤奋放在第一位(先不评价这件事情,只是在说他的反应)。

排在第二位,销售说我搞定了某个人。但是当你再细问的时候,他就说不出个所以然。实际上这个叫做什么?——不识庐山真面目,只缘身在此山中。

说明绝大部分的销售人员,其实很多情况下,不知道自己到底为什么能拿下这个单子。到底是公司的背景好、还是产品好、还是服务好、还是自己的策划好、还是自己的执行好,销售人员分不清楚,往往简单地归结为自己的一些小技巧、自己的勤奋。

第二种情况,拿不下的单子,丢掉的单子。

我们就会发现很有意思的现象——客户永远不会说他不给你单子,是因为你的销售能力差。记住!客户永远不会跟你说这句话,那么客户一般会说:你们的某个产品功能不行;你们的服务跟不上;你们的合同没有对手给的优惠条款多;你们的方案不适合我;你们的价格太高了。

大家发现没有?客户跟销售说的时候,永远把责任推给销售以外的事情,却不说是销售的毛病。其实这些道理很简单,哪有当面打脸的,总得给你三分薄面吧。但是很奇怪,销售把这些话语当真了,回去就汇报说这是客户不选我们的原因。

唯一跟销售有关的,就是没把某个人搞定,但是这时候销售会认为是搞定这个人的机缘不好。没有搞定他,是因为机缘差而对手的机缘好,销售还是不认为是自己的毛病,

第三种情况,自己和对手都没有拿下,这个单子无声无息地消失或者滞后了。

这才是最可怕的,销售从来不认为这些单子实际上是他丢的。那么我们就有一个问题:为什么这个单子开始的时候,是客户有一定的意向或潜在的需求,后来就没有了?

难道真的把原因全推给外界客观环境的变化吗?难道不是销售自身的责任吗?

所以这些因素造成了,很多销售看不到自己丢单的原因,也看不到那些无声无息消失的单子的原因。只看到了自己签下来那些单子,自己的成绩和贡献,于是就很容易变的OC了,就骄傲自满。

其实骄傲自满的销售有这么几个特点

第一,认为自己已经相当不错了。

觉得自己在公司的销售团队里,已经属于中上游水平了,非常的自满。一旦有了这种自满心理以后,再也容不得任何人破坏自己的良好状态。除非是他领导,还必须是他服气的领导;他若不服气,领导批评他,各种辩驳出现,还要想其他办法跟领导对着干。

第二,是因为对现实的无知。

他看不到那些优秀的销售,看不到自己工作环境以外,其他行业的销售多么厉害,他就认为自己已经很不错;或者是认为自己所在的行业有特殊性,卖的产品有特殊性,那些所谓的高手来卖,还不一定比我强。这就是典型的无知和臆想。

第三,给自己定的目标太低。

销售是一个非常坚强的职业,但是在销售队伍里也有很多混日子的人。这些因素都造成了很多销售,尤其是老销售,会处于一个OC的状态。

实际上真正优秀的Top sales,都有一个共同的特点:爱好学习。不断地学习理论,学习别人的实践,学习人家的成功经验,不断的去发现自己的缺陷。不断地去反思:这个单子为什么会无声无息的消失了?这个单子为什么会被对手拿下?我拿下这个单子还有其他原因吗?他们对每一张单子,不管是丢掉的、拿下的、还是无声无息消失的,都会做充分的总结。

希望各位一生都不要做一个OC的销售。


ps:高估自己 低估其它,这是人性的弱点。没有正确的理念,很难保持高盈率。最近看双升比赛,感觉有句话挺好,“你可以输牌,但不可以输牌理,毕竟有牌运成分,按牌理打牌,能够保证该赢的牌必赢,该输的牌可能因为对手违背了牌理而获胜。”

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