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白白丧失了一张订单

发布时间:2018/06/06 企业案例 标签:杜博林回转接头浏览次数:216

昨天接到了一个电话,是一个销售打给我的。我当时正在使用他们公司的一个免费版的产品。他给我打电话的意思,就想让我买他的收费版的产品,这个电话很有意思。


首先,他上来以后就问了我很多问题,比如说我是不是在使用它的产品、使用的怎么样、有多少人在使用、使用了多长时间等一系列问题,我非常的耐心地回答了他这些问题。

注意!这是我释放的第一个信号,我非常有耐心的回答他的问题,说明我对于啊的沟通还是有兴趣的。


然后他问了我第二个问题:是否研究过收费版的产品。我告诉他:曾经研究过,但是时间长,现在有点忘了。

注意!我开始释放第二个信号,说明我对他的收费版产品实际上是有兴趣的。


但是非常可惜的一件事情,对方销售突然把话题一转,开始阐述收费版产品有哪些功能和所谓的优势。大概用了两分钟的时间来阐述它的这些东西,这时候让我感到非常的无趣。

实际上我的兴趣开始下降,但是也非常耐心地听完了他阐述的功能和所谓的优势。

他又开始问第三个问题:是否考虑他们收费版的产品。


这就让我非常郁闷:我用来干什么你都不知道,你却问我是否想要你们的收费版产品?双方根本不在一个频道上说话。

所以我开始释放第三个信号,说:你们公司的免费版产品我用得挺好,我看不出来为什么需要使用收费版产品。实际上我释放这个信号,是想让他跟我一起来讨论我在做什么工作,我怎么去做。然后它才能跟我说,有哪些功能能够更好地满足我的工作,这时候我才有兴趣。


还要注意一点,我在说这句话的时候说了一个前提:其实钱不是最重要的。实际上我认为我释放的信号已经非常充分,但是特别有意思的一件事情出现了。

他“哦”了一声,然后跟我说:那就这样,有以后有机会再联系。到这时候我已经郁闷到极点,实际上我是想跟他探讨一下收费版产品的功能,如有哪些新功能能够满足我的使用上的要求,或者能够给予更大的帮助,但这个帮助可能我没有想到,但是他直接就把电话挂了。

我总结了一下,这里头有两个问题:

第一个问题,他实在是没有在倾听。他有很强的意愿,是要把收费版产品所谓的优势告诉我,根本不关心我在关心什么。

第二个问题是什么?记住了!电话里一定是激发对方的兴趣,让对方有兴趣采取下一步行动,这才是关键。

只要不是电话销售,那就不应该在电话里直接卖东西。显然这个销售都没有做到。

从这一点也能看出来,一个好销售,只要不是天才,都是训练出来的。有方法指导你、按方法去训练,你才能够有正确的销售的技能,否则的话就跟这个销售员一样,白白丧失了一张订单。


ps:这个电话让我很郁闷,谁让销售是世界上最伟大的工作呢~

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