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善战者无赫赫之功

发布时间:2018/05/31 企业案例 标签:杜博林旋转接头,杜博林回转接头浏览次数:112

今天碰到一个做销售出身的老板,他在回顾自己的销售生涯中的时候说过这么一句话:他原来是特别擅长于打逆境的单子,特别擅长打恶战,他认为打恶仗很有意思,但是现在觉得当时是错的,要改正这个毛病。

这句话是什么意思?

其实非常符合一句古语“善战者无赫赫之功”。这句话崔老师也说过。 “善战者无赫赫之功来”的来源是:曹操批注在孙子兵法书上的。被批注的原话是这样的,“古之所谓善战者,胜于易胜者也。故善战者之胜也,无智名,无勇功,故其战胜不忒,不忒者,其所措必胜,胜已败者也”。那么翻译成白话什么意思?


古时所说的善于用兵打仗的人,都是在敌人已经处于可能被我战胜的情况下取得胜利的,所以他们打了胜仗也没有什么特别惊奇的。没有料敌制胜的智慧,也没有勇武威猛的战功。

他们获得战争胜利而不出任何差错,之所以不出差错,是 由于他们采用的致胜的措施都是建立在必胜的基础之上,去战胜那些早已处于失败地位的对手。所以曹操说善战者无赫赫之功。


这使我回想起原来的一个同事,曾经有一段时间,大家都觉得特别羡慕他。他总是频率比较高地拿下一些大单,而且总是顺风顺水,感觉不出来有什么竞争对手给他多大的压力。当时大家都挺羡慕他,说她运气真好。但是后来随着大家销售功力的增长,都明白一个道理:并不是她的运气好,只是他善战而已。所谓善战,就是提前把客户的信息、客户的每个角色所要的业务结果、所要的个人的赢都了解得非常清楚,每个角色对我们支持度的变化随时掌握,每一步棋都走在对手之前。他不是等风险出现,而是在风险出现之前就消灭掉它,所以大家感觉他拿单子特别顺利。这个老板说的这段话,其实也是这个意思。打恶战、打那些逆境的单子,其实并没有给自己带来足够丰厚的回报;如果早期更加努力地让这些单子不处于逆境,不处于恶战之中的话,拿这些单子会更顺利,而且利润率会更高,也会做得更舒服。

 

不管是这个老板,还是我以前那个同事,还是曹操,还是孙子兵法,给我的指引是:销售工作中,掌握信息和策划,了解客户,比那些战术上的奇招、勇招、小聪明,更加的重要。所以我们每个销售都要更加注重信息的掌握,以及根据已掌握的全面信息作出的策划,这才是重中之重。


ps:最近我司参加了上海机械品展会,成果丰硕。会后我和一些采购方,做销售出身的老板聊很多,使我更加意识到销售意味着什么,真的不是仅仅做一次生意,卖一次产品。我需要思考更多,为客户做更多。

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